Iedere salon eigenaar wordt blij van een hogere omzet, ja toch? Maar hoe krijg je dat nou voor elkaar? Hoe zorg je ervoor dat je per klant meer verkocht krijgt en dus een hoger bedrag kunt afrekenen? Goede technieken hiervoor zijn upselling, cross-selling en deep-selling. In deze blog helpen wij je een handje op weg.
Wat is het eigenlijk? Het zijn alle drie verkoop technieken, die met een verschillende benadering hetzelfde doel proberen te bereiken: je bestaande klanten aan te moedigen meer geld uit te geven.
- Upselling: proberen een duurder product of duurdere dienst te verkopen
- Cross-selling: aan dezelfde klant een ander(e) of aanvullend(e) product/dienst proberen te verkopen
- Deep-selling: meer van hetzelfde product aan je klant verkopen (soms gepaard met een kortingsactie of staffelkorting)
Wist je dat je tot bijna 70% kans hebt om een product te verkopen aan een bestaande klant, in tegenstelling tot een kleine 20% om een verkoop te sluiten met een nieuwe klant? Aan de slag dus met deze verkooptechnieken!
Hoe werkt het? Voordat we in de tips & tricks duiken is het goed om te weten dat upselling, cross-selling of deep-selling eigenlijk alleen werkt wanneer het niet alleen jezelf, maar juist ook de klant ten goede komt. Als je enkel zelf probeert te profiteren van je klant en nutteloze of ongewenste producten en diensten aanbiedt, loop je het risico dat je onbetrouwbaar overkomt of dat mensen je aanzien voor een “geldwolf”. Pas dus op voor deze valkuil.
Tips & tricks
- Om succesvol te zijn met deze verkooptechnieken is het goed om altijd in je achterhoofd te houden dat je een probleem voor een klant aan het oplossen bent. Wat wil mijn klant bereiken? Wat vindt hij/zij niet mooi aan zijn/haar haar, huid, nagels, voeten, etc.? Welke behandeling of welk product zou hierbij kunnen helpen? Door de problemen van je klanten te begrijpen en een product of dienst voor te stellen dat aan hun behoeftes voldoet, toon je een dieper niveau van zorg en begrip. Neem dus altijd de tijd voor een uitgebreid consult om alles te begrijpen over de stijl, behoeftes en wensen van jouw klant. Noteer alles handig in de klantenkaart in jouw Salonbezoek software!
- Naast dat je jouw klant heel goed moet kennen, moet je uiteraard jouw producten ook van voor tot achter kennen. Om zelfverzekerd te kunnen verkopen moet je over productkennis beschikken. Dit toont deskundigheid en geeft jouw klant het gevoel dat jouw advies juist is. Productkennis zorgt er ook voor dat je antwoord op vragen kunt geven. Steek dus tijd in productkennis voor jezelf en jouw team. Hierbij kun je ook leveranciers aanspreken: zij kunnen vaak een vertegenwoordiger sturen om productscholing te geven. Ook kan een leverancier monsters/samples leveren om producten zelf uit te proberen.
- Biedt alleen producten aan waar jij 100% achter staat en waarmee jouw salon zich onderscheidt van concurrenten. Zorg ervoor dat de uitstraling van de producten aansluit op de uitstraling en visie van jouw salon. Dit kan de kansen op upselling, cross-selling en deep-selling aanzienlijk vergroten.
- Informeer je klanten zo goed mogelijk. Geef een brochure mee met uitleg over een product of dienst. Geef samples mee naar huis, zodat klanten overtuigt raken van het product. Dit kan jouw klant aanmoedigen om toekomstige aankopen te doen.
- Vergeet niet dat verkopen eigenlijk een leuk spelletje is. Motiveer en stimuleer jouw medewerkers om mee te doen. Rijk bijvoorbeeld een prijs uit aan de medewerker met de meeste productverkopen. Met onze rapportages kun je de resultaten heel makkelijk bekijken!
- Weet je al dat een klant eenzelfde product vaker nodig heeft? Speel dan in op deze behoefte aan meer van hetzelfde product. Deep-selling is interessant, want je doet hier vaak minder moeite voor; de klant weet al wat het product oplevert, je hoeft hem/haar er niet meer van te overtuigen. Met onze software kun je ook zien wat een klant eerder gekocht heeft en hoeveel. Op basis daarvan kun je makkelijk inschatten wanneer je meer van hetzelfde kunt aanbieden.
- Je kunt upselling, cross-selling en deep-selling op verschillende momenten toepassen: in de salon (tijdens het wachten, tijdens te behandeling, bij het afrekenen), maar ook online voor- of achteraf. Door in jouw salon op een stijlvolle manier reclame te maken voor een product kun je jouw klant al warm maken voor een extra aankoop. Door open vragen te stellen tijdens een behandeling, kun je achter wensen en behoeftes van jouw klant komen. Door deze informatie kun je de juiste adviezen geven en een geschikt(e) product of behandeling adviseren. Ook kun je via social media, nieuwsbrieven of direct targeting klanten aanmoedigen om meer geld uit te geven.
- Het spreekt waarschijnlijk voor zich, maar zorg ervoor dat je niet opdringerig of onoprecht overkomt. Is jouw klant niet geïnteresseerd, ga dan gewoon verder met een ander onderwerp en ga dus niet pushen.
- Last, but not least: wees altijd eerlijk over de kosten. Een klant moet volledig op de hoogte zijn van de prijs van een product/dienst, anders verliest hij/zij het vertrouwen in jou en jouw salon. Hopelijk hebben wij jou enthousiast gemaakt om met deze verkooptechnieken aan de slag te gaan.
Veel succes!